如何從技術要求來準確判斷客戶需求？

在銷售實踐中，我們經常遇到客戶不知道自己究竟需要購買什么產品，什么名稱呀、技術參數呀、技術難點呀，當然，還有儀器儀表、控制等問題，這是一者因為不同的產品可能各行各業的叫法不一樣，比如，高低溫試驗箱，有的地方就叫高低溫試驗機等名字；二者客戶也許不是機電、儀器儀表專業的，不知道究竟采用何種方式才能達到技術要求，他提出的技術要求難度有多大等問題。但是，客戶一定會有一些技術要求給我們，讓我們來判斷客戶所需，那么，我們就需要從這些技術要求上準確判斷客戶所需，為客戶設計制造出令客戶滿意的產品。那么，如何從技術要求來準確判斷客戶需求？
以下為一客戶發給我們的產品要求，還是英文的，我們根據他們的要求很快推薦給客戶是什么產品來作簡單介紹一下。
一、客戶給我們的技術要求概述：
We intended to purchase 1 big chambers for the testing of battery cell & pack,key points we concerned are：
1、Safety settings in case for explosion/ fire accident
2、Environment requirement on temperature/ ventilation/coolant
3、Release valve details: pressure limit setting/ valve capability
4、HV cables between the battery and battery testers（AV battery tester）
5、Remote control system
6、Temperature control capability: the total battery power would reach 200~300KW, the heat release will be approx 10KW, we require 1 ℃/min temp change rate at least
7、Battery details: Lithium battery used for automotive industry, the battery pack is with metal shroud and with HV/LV connectors, pack dimension is 1200*400*500（W x D x H）, 135kg per pack, 350V/40~50A, we suppose to put 6 pack in the big chamber。
那么對應的翻譯如下：
我們計劃購買1只大的電池試驗箱做高低溫試驗，我們關注的重點是：
1、在爆炸/火災事故的情況下具有安全設置
2、環境試驗要求:溫度、換氣、冷凍
3、排氣閥的詳細資料：壓力限制設置/閥門能力
4、電池和電池之間有高壓電纜測試器（電池測試儀）
5、遠程控制系統
6、溫度控制功能：總電量將達到200?300KW，將被釋放的熱量約10KW的，我們要求至少 1℃/ min的溫度變化率 
7、電池詳情：鋰電池應用于汽車行業，電池封裝采用金屬罩和高壓/低壓連接器，包裝尺寸為1200 * 400 * 500（寬x深x高），每包135公斤，350V/40?50A，我們將在每個大試驗箱內放6包。
二、客戶給我們的具體技術參數：
One big chamber matched with AV900 for battery pack testing
Technical insight:
1、Temperatur range: -40℃ to +90℃
2、Temperature fluctuation: <±1K （timewise）
3、Temp. change rate （without UUT）:  Heating: 2K/min, Cooling:2K/min
4、Temp. change rate with load:1℃/min
5、Heat compensation: max.10Kw
6、Dimensions:
Volume: ca.20m³
Dimension （interior）: 2500*3500*2000mm（W*D*H）
Door: 2450*2000 mm（W*H）
對應的翻譯為：
技術要求：
1、溫度范圍：-40℃至+90℃
2、溫度波動度：<±1℃
3、溫度變化率（無負載）：升溫：2℃/min，降溫：2℃/ min
4、溫度變化率（有負載）：1℃/min
5、熱負載：zui大10Kw
6、尺寸：
      體積：約20m³  
      尺寸（工作室內）：2500*3500*2000毫米（寬*深*高） 
      試驗箱箱門：2450*2000毫米（寬*高）
三、我們的選型和設計需要考慮的問題：
經過這些數據的匯總，我們的出客戶需要的是一只非標的高低溫試驗箱，用于對汽車用鋰電池做高低溫試驗，每次試驗時要求有六組電池在試驗箱內同時進行。高低溫試驗箱的工作室容積為：2500*3500*2000=17.5m³，按18m³設計，外形尺寸客戶要求的約20m³。我們推薦的型號為SC/GDW-18LFC,"C"代表-40℃，高溫要求90℃，一般都能達到。此時主要關注的是由于是大尺寸步入式高低溫試驗箱，溫度的變化速率和均勻度是必須考慮的，這也是這個試驗箱的技術難度。還有就是這么大尺寸的試驗箱，溫度的均勻度達到<±1℃也是必須在設計和報價時要重點考慮的。
zui后我們確定高低溫試驗箱設計型號和技術參數如下：
1、型號：SC/GDW-18LFC
2、工作室大小：2500*3500*2000毫米（寬*深*高）
3、溫度范圍：-40℃至+90℃
4、溫度波動度：<±1度
5、溫度變化率（無負載）：升溫：2℃/min，降溫：2℃/ min
6、溫度變化率（有負載）：1℃/min
7、熱負載：zui大10Kw
接下來就是商務問題了，報價呀、付款呀、交貨期呀，那是銷售員的職責了。