《成交》學習體會

武漢尚測試驗設備有限公司一貫注重員工的學習和團隊的學習，今天下午，本人參加公司組織的學習會，主要是學習羅杰.道森的《成交》。

羅杰.道森是*總統(tǒng)的談判顧問，具有豐富的化解危機的談判能力和成功案例，他在國內的培訓課炒到天價的高度。本人有幸聆聽過羅杰.道森的課，加上購買他的書籍，對羅杰.道森的談判技巧推崇備至!他總結了很多我們看是很普通的技巧，但是我們一般人卻又經(jīng)常忽視或沒有用好的技巧。比如：中場談判的技巧中面對1、應對僵局；2、應對困境；3、應對死胡同，歸納和總結的神了！
那么，我簡單的回味一下其中的“應對僵局”。
首先，“僵局”定義為“就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了”。那么，如何應對僵局并破局而出呢？
羅杰.道森教給我們的方法簡單的講就是：暫置策略。相當于擱置爭議、共同開發(fā)一樣，話術就是“好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊。討論另外一些重要問題吧。”
這句話和行動真正體現(xiàn)了談判的藝術和誠意。
那么，我們在日常的銷售中也是經(jīng)常遇到僵局的問題，比如：紫外老化試驗箱，一般的報價都在4萬元左右，客戶突然要求你三萬一下，否則不用談。這就是典型的陷于僵局了，那么怎么辦？
其實，客戶真正的并不是要非三萬元一下才買不可的，不過是要在購買的過程中占點小便宜，就是你報的價，我憑什么要不折不扣的按你的來。那么，我們這時候可以將價格問題放到一邊，和客戶談談服務、談談一些痛苦的購買經(jīng)歷，以及價格分解，zui后往往能大小客戶價格底線，從而成交。當然，我們也要價格合理，也要給客戶一些適當?shù)膬?yōu)惠，否則，這種僵局是無法打破的。
當然，羅杰.道森的《成交》不僅僅告訴我們談判和成交的技巧，通篇都還告誡我們：一定還要恪守商業(yè)道德，不可偏離談判的基本原則：雙贏！

供稿：David